《我没疯，我只是与众不同》 Chapter7 大脑里的骗子们 免费试读
有句话相信每个人都听过，“人最难了解的就是自己”。我想，追本溯源，人无法了解自己的真正原因就在于我们的大脑中的确藏着一些可恶的“小骗子”，他们会时不时地跳出来，左右我们的行为，让我们做出一些实际上并不理智的行为，重要的是，在做决定的时候，我们往往意识不到这种“不理智”，或者“可笑”。
如果你不相信，不妨一起来看看，当我们揪出了大脑中的“骗子”时，你也许会发现，很多自己做的事情，都如此的令人啼笑皆非。
我的世界你不懂
现在，让我们先一起进入一场虚幻的购物之旅。
你去逛街，看上了一双质量很好而且花色也非常喜欢的袜子，你很急迫地想买下它，于是你向导购询价。导购压低声音告诉你，这双袜子现在需要30块钱。不过如果你能等到后天来买的话将会非常划算，因为它已经进入到了打折清单中，到时候只需要10元就能买下这双袜子。
这个时候，你会选择当场买下，还是等到后天再来买呢？
你去逛街，看上了一件很漂亮的外衣，你觉得马上要换季了，正需要这样一件衣服时，你便询问导购。导购告诉你，这件衣服是新款，价格是660元。不过到了后天，商场会搞活动，赠送20元的抵扣券，如果拿着抵扣券来买的话，这件衣服可以640元入手。
这个时候，你会选择当场买下外衣，还是过两天再来买？
稍微计算一下我们就会发现，无论是袜子还是外衣，只要等到两天后去买的话，就都能节省下20块钱。从这个角度上看，人们对于两件商品，应该会采取同样的处理行为：要是不在乎那20块钱的话，会当场买下；如果想节省一点的话，会等到两天后再去买。
然而事实却并非如此。
试验者通过不记名方式随机采访了很多人后得出了一些数据：有超过70%的人会选择当场买下外衣，但推迟两天去买袜子。
如果从数学角度上说，这并不是什么复杂的问题，可为什么大部分人都会做出与理智不相符的选择呢？
原来，人们判断是否要延期购买打折商品时的判断依据并不是该商品究竟能省下多少钱，而是省下的钱在该商品总价中所占的比例。如果等两天再去买打折的袜子，那所省下的钱是原价的三分之二；如果过两天再去买外套，那省下的钱仅为原价的三十三分之一。前后一对比便可以推断出，在大部分人心中，袜子的折扣价才是值得等待的。
其实这并不是价钱本身的问题，而是脑海中的“骗子”在作祟，它以潜意识的方式操纵我们去作出看似更加“划算”的选择。
难道，潜意识真的能够轻易地左右我们的行为方式吗？
美国的心理学研究者詹姆士就曾经做过一个非常著名的“可乐和爆米花的实验”，在实验前他宣称，自己能够通过给他人灌输潜意识而提高电影院里可乐与爆米花的销量。
他自己设计制造了一台高速投影仪，让“喝可乐”与“吃爆米花”这样两条信息在电影播放的过程中快速地在屏幕上闪过。鉴于消息每次停留的时间仅为三千分之一秒，因此观众很难发现它们的存在。
然而一个月过去后，该影院的可乐与爆米花销售额分别提高了18%和58%。这真是一个令人惊讶的数字。难道就那么两行可能我们根本没注意到的字，就会让我们喝下更多的可乐，吃下更多的爆米花吗？
詹姆士的这个实验在美国范围内引起了广泛的关注，尤其是那些绞尽脑汁想要获得大选的政客以及急于赚钱的投资商人。如果这种潜意识真的能够微妙地去影响人的选择，那是不是人们也会有可能花更多的钱去买也许根本不需要的东西，或者给某个自己原本不喜欢的政客投票呢？
同是研究行为心理的德弗勒决定进行一个受众度很广的实验：在全国性的电视节目中插入隐藏的广告信息，看看这样能不能影响观众的行为。他们选择了一个在晚上八点到十点收视率很好的电视台，准备进行两项实验。
该电视台之所以在这个时间段收视率高，是因为它每天都会播放一部好看的电影，而这个时候的美国大众也刚刚好有时间坐下来看个电影放松一下。在电影播放完之后，会是该台一个名叫弗兰克的人主持的新闻节目。
第一项实验，旨在研究潜意识信息会不会让更多的观众去选择不调台，继续关注弗兰克的新闻节目。德弗勒和电视台进行了很长时间的沟通，终于获得允许，在电影播放的过程中加入潜意识信息：“观看弗兰克”。
第二项实验，旨在研究潜意识信息能不能左右人的购买行为。正好这个时候，德弗勒接触到了一家卖鸡肉的厂商。于是他决定就利用这家厂商的名号，在电视插播广告时，播放潜意识信息“购买鸡肉”。
整整一个月，观众们都在“忍受”潜藏信息的轰炸，怂恿他们去购买鸡肉以及收看弗兰克的新闻节目。
一个月后，德弗勒统计了自己的实验结果。
在没有进行这个实验时，弗兰克这档节目的平均收视率为4.5%，可是这个月，该节目的平均收视率却下降到了3%。
而那家鸡肉的销售额也并未出现明显的上扬。可以断定，潜意识的刺激并没有成功地帮助该厂商销售出更多的鸡肉。
这个结果，与前面所说的“可乐与爆米花”的实验结果相去甚远。到底是哪里出现了问题？还是说所谓的“潜意识能够影响人的行为”的论断只在特殊情况下会发生，没有什么社会共性？
有些沮丧的德弗勒细细地回溯了整个实验的过程，但始终没发现什么问题。直到几年后，进行“可乐和爆米花实验”的詹姆士在接受一份杂志专访时才坦言，其实当年自己对于潜意识会否影响行为的研究并不透彻，但该项研究却过早地被媒体知道了。实际上到后面，他几乎停止了对该课题的研究，但其社会扩张度却丝毫没有收敛的趋势。
这种感觉就像是大众似乎都知道了，潜意识能够影响他们的行为，但每个人都不想轻易受到影响，因此在内心会产生某种程度的抗拒。等到德弗勒进行电视实验的时候，“早有准备”的观众立刻发现了潜意识信息的存在，鉴于人的逆反心理，他们可能会刻意改变收看接下来的新闻节目的习惯。
虽然詹姆士一直羞于承认自己的“不敬业”和“半途而废”，但实际上，他对于该项研究依然作出了巨大的贡献，他把“潜意识”这个受众度并不广的词以一种神秘的方式推到了公众面前。他的研究结果，到了今天依然有人在沿用。
深入探秘
潜意识信息能够左右我们的行为，这个论断究竟是个性还是具有共性呢？虽然当年的詹姆士并没有认真地将研究进行到底，但他所提出的论断还是吸引了更多的人去朝着这个方向努力。事实证明，这种影响是存在的，而且一些很简单的潜意识信息就能够在短时间内影响到人的行为，且当事人并不自觉。
有一项实验是这样进行的。主试找来了一些人，将他们分成两组，任务是将几个打乱了的字词重新组合。第一组被试拿到的字词是一些与老年人有关的，比如能够组合成“这个老人的皮肤很皱”等；而第二组被试拿到的字词则没有与老人有关的，他们可能会组合出诸如“这个年轻人皮肤很光滑”等的句子。
被试做完词句组合之后，交给工作人员，然后领了一份礼品离开。实际上这个时候真正的实验才刚刚开始，因为走廊上早就安排好了工作人员，拿着秒表在那里等待，他们将会记录下每一位被试从房间出来走到走廊尽头所耗费的时间。
结果非常有意思，第一组的被试从房间走到走廊尽头花费的时间平均要比第二组的人多，但两组被试均是随机挑选的，并没有什么明显的年龄差异和身体状况的差异。
主试因此断定，仅仅是因为一个“老人”的词语暗示了第一组的被试，就让他们提前进入到了“老人的状态”，步伐变慢，步履蹒跚。
同类的有趣实验还很多。
一名研究者为了了解潜意识是否会左右人对他人的第一印象，他专门设计了一个实验。他从大学里找来了两组被试，且提前并不告诉他们实验的真正目的。他将所有被试分成两组，然后给两组成员讲述了相同的故事。
在讲述的过程中，他很随意地展示了一张男性的半身照。但故事中并没有涉及到此人的种种，只是轻描淡写地提了其职业。第一组得到的信息是，该照片上的男子是一个抢劫犯；第二组得到的信息是，这个男人是一个研究飞机构件的专家。
故事讲完之后，主试要求所有被试总结一下所听到的故事的心得，并且描述一下对照片男子的第一印象。
结果你也许已经猜到了。尽管两组被试听到的几乎是一模一样的故事，尽管两组被试都是正在接受高等教育的大学生，但他们给出的结果却大相径庭。
第一组在描述故事心得时，多用了展现负面情绪的词语，尤其在描述对照片中男子的第一印象时，他们觉得这个男人“相貌凶狠”“阴鸷”“捉摸不定”“性情暴戾”等。
而第二组所写的心得偏阳光灿烂，他们甚至把照片中男子的职业写了进去，并作为励志的教材。而第一印象的描述也多见“有涵养”“有学识”“面善”“成功人士”等词语。
当潜意识的信息被注入脑子里的时候，你的大脑便开始欺骗你了，它将一些明明很客观的东西染上了色彩，然后再让你无意识地去接受。
可是有人提出了疑问，以上那些所谓的有意思的实验，都是在人为设定好的模式和地点中进行的，而且被试最多不过几十人，真的能够代表这个社会的共性吗？如果将这些结果放在大的社会环境中，也同样适用吗？
我们都知道，美国是一个小费制国家，无论是在餐厅就餐，还是入住酒店，都要给为你服务的人一些小费。这并没有什么明文规定，但却是一项约定俗成的社会习性。据统计，美国人每年支出的小费高达260亿美元，这真是让服务业的老板们欣喜若狂，因为他们可以降低员工的基本工资，而促使他们用更好的服务质量去赚取额外的小费，员工们为了生计会拼命工作，努力服务，而高品质的服务也会给相应的公司带来更多的效益。
但我们现在需要讨论的并不是就业率和平均工资的问题，而是小费。
在很多人的观念里，小费是与消费的档次和服务质量挂钩的，但其实不然，也许在你支付小费的时候，会有以上的判断标准，但最大的标准还是在于你内心的感受：“高兴给还是不高兴给”。
那什么情况下你会心甘情愿地给小费，甚至超额地给小费呢？
据调查显示，如果服务员在送上账单的时候，附赠一张带有笑话的卡片，他收到的小费往往要多于那些只是端上账单的人，因为一个小小的笑话，也容易让人心情变得开朗。
当然不要说微笑的效应了，如果服务员微笑地走过来，并且很礼貌地向你问好，你觉得自己的受尊重程度是不是要比冷漠的服务员来的更多呢？此时，大脑开始作祟了，它用虚荣驱使着你，大大方方地给出一笔小费。
还有另外一项因素也能够为服务员赚取更多的小费，有数据显示，如果服务员在向客人介绍自己时说的是名而非姓氏时，他获得的小费将大幅攀升。我们都知道，名字比姓氏要来得亲密得多。
不过很奇怪的是，服务员的相貌却与收取的小费数量没有太大的关系。在一个餐厅中，一位漂亮的女服务员面无表情地向顾客递上账单和一位长相一般的女服务员微笑地向客人递上账单，二者相比，后者获得的小费要更多一些。事实证明，长得漂亮不如笑得灿烂，因为长相只是一个人的事情，而微笑则是双方的互动。
另外，肢体接触的力量也不容小觑。
曾有一名研究者进行了一个实验。他专门对两名餐厅女服务员进行了培训，让她们在给客人递上账单的时候故作无意识地触摸客人的手掌或者肩膀达到一秒以上。
统计结果显示，当服务员与客人有肢体接触时，她们获得的小费要明显高于毫无肢体接触的时候，而两种触碰方式相比起来，触摸手掌所获得的小费要更多一些。
病理溯源
以上的研究结果都向我们证明了一个简单的事实，我们的大脑常常会欺骗我们做出一些“怪诞”的行为而我们却不自知。然而，为什么会产生这样奇怪的现象呢？
在解读弗洛伊德的潜意识的时候，我们知道，平时表现于外在的意识，其实只是全部意识的冰山一角，埋藏在大脑深处的潜意识才是更为重要的部分。
所谓“潜意识”，指的是人们的内心活动中，没有被认知到，或者不能认知到的部分。也可以理解为是人们“已经发生了但尚未达到意识状态的心理活动过程”。
提出这一概念的弗洛伊德对此做出了形象的比喻，无意识就像一套房子里面的门厅，这里可以汇聚各式各样的心理动象，彼此拥挤，没有秩序。门厅后面有一个通道，通过这个通道便可以进入接待区——意识区域。但在门厅和过道中站着一个守卫，他负责来区别无意识的心理动象哪些可以进入接待区。一旦被批准进入，那么就形成了潜意识的系统。
他认为，潜意识的系统分为两种，一种是蛰伏的但能够释放出来的“潜意识-意识”系统；另一种则是压抑的很难被开采启用的“潜意识-无意识”系统。
潜意识是一股或者说多股神秘的力量，就像埋在地下的火山一样，它一旦喷发，便会释放出巨大的能量，如若不喷发，就成为一座死火山。喷薄而出的潜意识会在瞬间和我们的意识融合，形成“潜意识-意识”系统，这个时候我们通常的感受是灵光乍现，收获颇丰。
然而事实并非如此。潜意识深藏在我们的意识之下，非常情况下，它并不会显现出来。这与意识所处的环境大不相同。人都是社会人，都要受到周围环境的熏陶，都会被迫或主动接受一些可能自己都不能苟同的观念。
打个简单的比方来说，如果你在街上亲眼目睹了一场抢劫，你觉得受害者非常可怜，不但受到了惊吓而且财物也受到了损失。这个时候，你的潜意识会告诉你，应该去施以援手，主持正义，要么跑过去帮助受害人对付抢劫者，要么赶紧打电话报警。但这也只不过是一闪而过的念头罢了，此刻你更多的心理活动也许是，“歹徒手里有凶器，我要是过去帮忙，受伤害了怎么办？”“路过的人那么多，肯定已经有人打电话报警了，我内心对被抢的人表示同情……”
最终，大部分人的选择可能是赶紧跑开，避免成为下一个受害者；少部分人可能会选择打电话报警；而只有极个别的人，会直接冲过去与歹徒搏斗。这也许就是为什么“英雄”总是备受推崇却又显得如此凤毛麟角的原因。因为我们的行为往往遵从意识而不是潜意识，即便已经感觉到潜意识的声音，我们也会用惯常的意识来左右行为。
这也可以解释以上的理论，为什么大脑中的潜意识会像一个骗子似的，让我们做出那些匪夷所思的举动？其实这根本不是潜意识在欺骗我们，而是意识。潜意识说出了真话，表现了内心的真实想法，而意识则要想方设法地阻止这种想法。最终，二者的博弈导致了我们的“异常行为”。
仔细想想，是不是这个道理呢？回到我们一开始假设的购物情境中去。当我们面对是否需要推迟两天去买折扣的袜子和是否需要推迟两天去买折扣的衣服的选择时，潜意识很清楚地知道，两件商品折扣后所省下的钱是一样的。但意识会觉得，一件原价660元的衣服，等两天调价到640元，这没有多少实际意义，不如买来就穿上那么畅快。但一双
30元钱的袜子10元就能买到，这真是占了大便宜。
于是，意识驱使着你去做了一些在价格上毫无优势的选择，只为了内心舒服一些而已。
